Trabajar con ARA: la voz de los minoristas agrícolas

Por Lyndon Smith
Presidente y Director General,
Bio Huma Netics, Inc.

La Asociación de Minoristas Agrícolas(ARA) celebró su³⁰ aniversario en la Conferencia y Exposición ARA 2022 la semana pasada. Me hizo reflexionar sobre nuestros antiguos vínculos con ARA, y las oportunidades que nos brinda para ayudar a los minoristas agrícolas (ag retailers) con sus retos.

Nuestra asociación con ARA se remonta a los años 90, y desde entonces somos una empresa miembro de apoyo. Hace casi cinco años, ARA nos ofreció un puesto en su Consejo de Administración, formado en su mayoría por minoristas agrícolas, para representar al grupo de proveedores minoristas agrícolas. Ha sido un honor formar parte de la Junta Directiva de ARA y servir en muchos de sus subcomités. Este servicio nos brinda una amplia oportunidad de comprender y prestar nuestra voz para ayudar a resolver los numerosos retos a los que se enfrentan los minoristas agrícolas de todo Estados Unidos. Además, es un buen presagio para Bio Huma Netics, Inc. (BHN) ser reconocida en la principal organización del sector minorista agrícola sin formar parte de ese sector en el sentido tradicional, sino principalmente como proveedor mundial de nutrientes y bioestimulantes a la distribución y directamente a los minoristas agrícolas independientes para satisfacer las necesidades de sus cultivadores.

Es notable cómo ARA presta grandes servicios para apoyar a los minoristas y distribuidores agrícolas del sector, al tiempo que constituye una voz de confianza para todo el sector agrícola en los ámbitos normativo y legislativo nacionales. ARA nos brinda anualmente la oportunidad de participar en un «viaje relámpago» a Washington, D.C., donde defendemos y educamos a senadores y representantes sobre importantes cuestiones relacionadas con el comercio agrícola. Estas cuestiones incluyen el transporte agrícola, el servicio ferroviario, los visados para trabajadores agrícolas inmigrantes y otras.

A menudo me sorprende cómo la agricultura, en general, en Estados Unidos atraviesa ambos lados del pasillo político: tenemos varios legisladores demócratas que son firmes partidarios de la agricultura y muchos legisladores republicanos que están a favor de la agricultura. Las preocupaciones de nuestra industria no son específicas de una línea política concreta. Individualmente, la mayoría de nosotros no podemos permitirnos tener o contratar un grupo de presión, ¡y ARA realiza esa función tan expertamente para nosotros!

ARA también nos brinda varias oportunidades de reunirnos e interactuar con nuestros compañeros y expertos del sector. Los competidores potenciales se reúnen en un entorno no amenazador para compartir y debatir cuestiones y retos agrícolas. Este intercambio en toda la industria es quizá uno de los secretos mejor guardados que dan a los minoristas y proveedores agrícolas participantes su ventaja competitiva. Apreciamos estas oportunidades cada año y nos hemos beneficiado enormemente de los programas y conferencias que ofrece ARA.

Pasando ahora a algunos de los principales retos a los que se enfrentan los minoristas agrícolas en todo el país, yo diría que la «rentabilidad» es un gran reto. Muchos minoristas agrícolas luchan por seguir siendo rentables. Tradicionalmente, han incluido sus servicios en el precio que cobran por sus productos, lo que significa que han cobrado un precio más alto por los productos que venden, sin cobrar por separado los servicios que prestan. Muchos minoristas agrícolas siguen con esta práctica y venden sus productos con sobreprecio. Sin embargo, el uso generalizado de Internet ha permitido ahora a los cultivadores encontrar productos no agrupados a precios más bajos. A los minoristas les resulta cada vez más difícil vender sus productos a esos precios superiores. Esto plantea un gran reto a los agrodistribuidores, que deben determinar si deben separar los costes de sus servicios del precio del producto y cobrar por separado esos servicios. Éste ha sido un reto constante desde hace muchos años.

Otro reto al que se enfrentan los minoristas agrícolas es determinar qué productos deben vender. En función de su necesidad inmediata y basándose en las tensiones bióticas y abióticas de cada año, los cultivadores pueden solicitar cualquier producto para cualquiera de sus cultivos en cualquier momento y con muy poca antelación. Si un minorista no lo tiene, acudirá a otra fuente para encontrar ese producto concreto lo antes posible. Así pues, los minoristas agrícolas se enfrentan al dilema de averiguar cómo almacenar y mantener inventarios de todos estos productos que los cultivadores pueden necesitar o no. Cuesta mucho dinero, tiempo, energía y espacio de almacén mantenerse al día con un inventario tan vasto de productos potenciales.

Una cuestión adicional es el liderazgo de mercado de las megacorporaciones en el mundo de la distribución agrícola estadounidense. Estas empresas gigantes pueden permitirse fácilmente una integración vertical, desde la fabricación a la distribución, pasando por sus propios puntos de venta al por menor: básicamente controlan toda la cadena. Pone a los fabricantes más pequeños y a los minoristas agrícolas regionales o independientes en desventaja, sin los recursos que tienen los fabricantes/minoristas nacionales. Cada pequeño fabricante y minorista agrícola independiente o regional tiene que averiguar cuál es su nicho: ya sea un cultivo concreto o una serie de cultivos, o quizá una región geográfica concreta que no esté cubierta o atendida por uno de los grandes actores.

Hay muchos más retos a los que siguen enfrentándose los minoristas agrícolas, incluidos los problemas de regulación y supervisión gubernamental. En ARA debatimos todos estos temas con regularidad, con la esperanza de proporcionar la orientación y el apoyo que el sector de los minoristas agrícolas pueda necesitar para sobrevivir y tener éxito.

¿Creo que estos problemas actuales se resolverán? ¿O al menos hacer algún progreso? Siempre hay progreso, ¡eso es lo bonito! A lo largo de los años, algunas de las cosas que hemos impulsado salieron adelante, otras no. Así que, ¡volvemos y seguimos abordándolos en el futuro hasta que encontremos la manera!